Expliquer pourquoi vous avez besoin d’argent n’est jamais simple.
Votre argumentaire doit être clair, concis et convaincant. Souvent, les personnes qui travaillent au sein d’un organisme sont tellement collées aux opérations qu’elles ont de la difficulté à exprimer les arguments qui touchent à la sensibilité des donateurs. Et, il faut bien l’admettre, certains francophones ont gardé une aversion pour la sollicitation directe. On préfère faire valoir la noblesse de notre mission en espérant que les dons affluent.
Pourtant, il y a longtemps que les Québécoises et les Québécois ne cherchent plus à « gagner leur ciel » en faisant la charité et en soutenant une cause moralement juste. Les OBNL peinent à moderniser leur relation avec les donateurs potentiels. Il est encore trop fréquent d’entendre dire que demander explicitement un don important rend mal à l’aise la direction d’un OBNL.
L’art de l’argumentaire consiste à faire vibrer les cordes sensibles des donateurs, du simple citoyen au bailleur de fonds institutionnel. De plus, dans un monde où la transparence est fondamentale, vos interlocuteurs voudront savoir précisément à quoi leur don servira et quels sont les résultats attendus.
Il arrive que, face aux multiples besoins de votre organisation, vous n’arriviez pas à décider quelle approche choisir. Voici quelques-uns des sujets qu’il faut explorer afin de mieux cerner l’argumentaire :
- Depuis combien de temps utilisez-vous le même argumentaire et quel est son taux de succès? (C.-à-d., atteignez-vous vos objectifs de collecte de fonds?);
- Des campagnes similaires vous concurrencent-elles? Qu’est-ce qui vous distingue?
- Sur combien d’employés, de membres du CA et d’autres personnes fiables pouvez-vous compter pour appuyer votre campagne?
- Quelle est la réputation de votre organisation?
- Disposez-vous des moyens technologiques nécessaires, comme une plateforme de don en ligne et un système d’envoi groupé de courriels avec des listes d’envoi à jour pour atteindre vos objectifs?
- Quel est votre échéancier (court ou long terme)?
- En résumé, quels sont vos points forts, vos points faibles, les opportunités et les menaces qui pèsent sur votre projet (analyse SWOT)?
Après avoir analysé tous ces points, vous aurez une meilleure idée de l’argumentaire convaincant à élaborer.
La direction, le conseil d’administration, le personnel et les bénévoles devraient tous œuvrer à la réalisation de la mission de votre organisation. Ce travail sera d’autant plus facile si tout le monde partage un argumentaire solide et un message cohérent.
