En tant que spécialiste de la philanthropie, vous êtes certainement conscients de la valeur des dons planifiés pour votre organisation. Les dons planifiés – lorsque les donateurs prévoient officiellement faire un don à un moment ultérieur- figurent parmi les dons les plus importants que vous pouvez solliciter, et ils peuvent assurer un avenir solide pour votre OBNL. Le temps et l’énergie que l’on investit dans l’obtention des dons planifiés a un bon rendement. C’est pourquoi il est très avantageux de les rechercher activement, plutôt que de les percevoir comme une agréable surprise.
La gestion efficace des dons planifiés est essentielle pour s’assurer d’obtenir un financement, mais cela peut s’avérer un processus compliqué. Dans la plupart des cas, l’engagement des donateurs n’est pas contraignant tant que votre organisation ne reçoit pas un avis officiel, généralement transmis après le décès. Lorsque vous apprenez qu’un partenaire envisage un don planifié, il faut continuer à élaborer avec lui le meilleur parcours de donateur.
Pour permettre à votre organisation de créer une stratégie solide pour ce genre de financement, nous vous proposons les quatre bonnes pratiques suivantes pour gérer les dons planifiés:
- Rassemblez une équipe dédiée aux dons planifiés.
- Segmentez vos donateurs.
- Remerciez vos donateurs de plusieurs façons.
- Faites connaître l’impact de votre organisation.
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1. Rassemblez une équipe dédiée aux dons planifiés.
L’acquisition des dons planifiés est un travail d’équipe. Commencez par nommer ou embaucher un conseiller pour mettre en place votre programme de dons. Cette personne devrait avoir plusieurs années d’expérience en collecte de fonds car elle devra assumer diverses responsabilités, et être capable de:
- Tirer parti des outils de recherche pour dépister la richesse et trouver des donateurs potentiels.
- Communiquer avec les donateurs via divers canaux de communication.
- Organiser des réunions, répondre aux questions et envoyer des messages de suivi pour approfondir le lien entre votre organisation et vos donateurs potentiels.
- Élaborer des collectes de fonds individualisées.
- Faire un suivi avec les donateurs et maintenir leur engagement.
- Utiliser le logiciel CRM de votre organisme à but non lucratif pour effectuer un suivi et analyser les données de don planifiées.
À mesure que votre organisation grandit, vous pouvez (et devriez!) élargir votre équipe de dons planifiés. De cette façon, vous pouvez répartir les responsabilités entre les membres du personnel selon leurs compétences et simplifier les processus liés à la mise en place de dons planifiés.
2. Segmentez vos donateurs.
La segmentation des donateurs aide votre organisme à but non lucratif à rejoindre plus efficacement les donateurs ciblés. Bien que les donateurs de dons planifiés constituent un groupe distinct au sein de la base de donateurs élargie de votre organisation, essayez de les segmenter en fonction de leur…
- Profil démographique. La segmentation démographique, en particulier par âge, aide votre organisme à choisir les canaux pertinents pour communiquer avec les donateurs de don planifié. Les meilleurs candidats ont généralement 40 ans ou plus, car ces personnes sont susceptibles d’avoir un testament ou alors sont en train d’en créer un. Les plus jeunes donateurs parmi ce groupe sont souvent réceptifs aux communications numériques comme les courriels et les publications Facebook, tandis que les donateurs plus âgés ont tendance à préférer le publipostage ou les appels téléphoniques.
- Richesse. La segmentation basée sur la richesse vous permet de prioriser vos efforts de sensibilisation. Les candidats ciblés ont une valeur nette assez importante et possèdent des actifs comme de l’immobilier ou des actions qui prennent de la valeur au fil du temps. Assurez-vous de prendre en compte ces deux aspects lors de la segmentation des donateurs de dons planifiés.
- Engagement. Avant tout, les donateurs de dons planifiés doivent avoir une historique d’implication avec votre organisation et rester investis dans la mission de votre organisme. Examinez la fréquence de leurs contributions passées, leur présence aux événements, leur implication bénévole et leurs efforts de promotion pour personnaliser vos communications et continuer à les engager d’une manière qui fait appel à leurs intérêts.
Pour créer ces segments, commencez par tirer parti de vos données CRM et complétez-les avec des outils de prospection et de ciblage spécialisés. Ensuite, ajoutez des notes, telles que des tags, au profil de chaque donateur, détaillant les segments auxquels ils appartiennent afin que votre équipe ait une référence lorsque vous contactez et remerciez les donateurs.
3. Remerciez vos donateurs de plusieurs façons.
Ce n’est un secret pour personne que les donateurs qui estiment que votre organisme les apprécie ont tendance à rester engagés à long terme. Il est particulièrement important de montrer de la gratitude aux donateurs de dons planifiés car leurs contributions importantes dépendent entièrement de la relation qu’ils entretiennent avec votre organisation.
Un programme de dons planifiés nécessite le développement d’une stratégie d’appréciation plus élaborée. Prenez le temps de remercier chaque donateur personnellement en utilisant plusieurs méthodes. Par exemple:
- En envoyant une carte manuscrite lorsque les donateurs font les démarches initiales pour mettre en place leur don et pour les occasions spéciales qui suivent, comme les anniversaires et la saison des fêtes.
- En les mentionnant dans votre rapport annuel, et dans votre infolettre si vous en avez une.
- En ajoutant leur nom au mur de donateurs, ou à une plaque affichée dans les bureaux de votre organisation.
- En les remerciant sur les médias sociaux de votre organisation, ce qui aide également à faire connaître votre programme de dons planifiés.
Chaque donateur préférera probablement un type d’appréciation différent. Pour les affichages publics comme un mur de donateurs ou un message sur les médias sociaux, obtenez le consentement du donateur avant de publier son nom ou sa photo. Si un donateur refuse un certain type de reconnaissance – ou vous fait savoir qu’il était particulièrement ravi d’un geste particulier – ajoutez une note à son profil de donateur dans votre CRM pour vous assurer de tenir compte de ses préférences au fil du temps.
4. Faites connaître l’impact de votre organisation.
En plus de reconnaître la valeur des donateurs de dons planifiés pour votre organisme, vous devez également leur faire savoir comment vous prévoyez poursuivre votre mission afin de garantir un soutien continu. Après tout, ils veulent être certains que leur contribution à votre organisation aura toujours un impact positif, même s’ils ne donnent pas tout de suite.
Voici certains outils que votre organisation peut utiliser pour communiquer votre impact aux donateurs :
- Votre rapport annuel. Cet aperçu annuel et complet des travaux de votre organisation sert un double objectif. Il permet de remercier vos donateurs, mais aussi de partager des données concrètes sur vos projets et programmes, ce qui met en évidence les progrès que vous avez réalisés dans l’atteinte de vos objectifs.
- Rapports d’impact supplémentaires en fonction de leurs domaines d’intérêt. Les revenus provenant de dons planifiés tombent généralement dans la catégorie du financement restreint, ce qui signifie que le donateur l’a affecté à un but spécifique. Si vous savez quel programme ils veulent privilégier, envoyez-leur un rapport d’impact montrant vos progrès dans ce domaine. Si vous avez une idée plus générale par rapport aux initiatives qu’ils aimeraient soutenir, donnez-leur accès à quelques rapports connexes.
- Invitations à des événements de collecte de fonds ou à des opportunités de bénévolat. Assister à un événement ou faire du bénévolat dans votre organisation permet aux éventuels donateurs de constater eux-mêmes votre impact. Consignez des informations sur leurs intérêts dans votre base de données de donateurs et envoyez des invitations en conséquence.
Partager ces informations avec d’éventuels donateurs de dons planifiés permet à votre organisation de faire appel à leur soutien de façon convaincante et de vous assurer qu’ils resteront fidèles à leurs intentions.
Pour bien gérer les dons planifiés, il faut développer une stratégie méticuleuse d’accompagnement des donateurs qui commence par la création d’un programme de dons planifiés. Ensuite, il faut souligner et communiquer votre impact à chaque segment de donateurs.
Lorsque vous sollicitez des dons planifiés de cette façon, il y a de meilleures chances que les donateurs respectent leur promesse. En tant que bénéficiaires reconnaissants de dons planifiés, votre organisation obtiendra un financement majeur pour soutenir ses programmes et assurer sa viabilité financière.
